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C'est la fonction principale de la génération de leads B2B. L'objectif est de capturer les informations de contact des clients potentiels, souvent via des pages de destination et des formulaires. Ces contacts sont ensuite qualifiés par le scoring de leads pour identifier les Leads Qualifiés Marketing (MQL) et les Leads Qualifiés Ventes (SQL), qui sont ensuite transmis à l'équipe de vente pour augmenter les ventes et les revenus.
Tous les leads ne sont pas prêts à acheter. Le marketing entrant utilise le marketing de contenu (comme les ebooks et les webinaires) pour attirer les prospects. Une stratégie de lead nurturing, alimentée par un logiciel d'automatisation marketing, envoie ensuite des séquences d'e-mails ciblées pour éduquer ces leads, établir la confiance et les guider tout au long du parcours de l'acheteur jusqu'à ce qu'ils soient prêts à la vente.
Une stratégie principale de génération de leads consiste à développer un canal marketing propriétaire, comme une liste d'e-mails. Cela se fait en offrant un lead magnet de grande valeur (par exemple, un guide gratuit, un modèle ou une réduction) en échange d'un e-mail. Cette tactique de capture de leads, souvent promue via la publicité PPC ou la génération de leads sur les médias sociaux, est cruciale pour l'acquisition et la rétention de clients à long terme.
La génération de leads est essentielle pour créer un intérêt de marché, ou génération de demande. Elle aide à identifier et à engager les décideurs au sein des entreprises cibles. Tous les leads B2B capturés et leurs données d'interaction sont acheminés vers un système CRM (Customer Relationship Management), fournissant des informations inestimables aux équipes de vente et permettant aux entreprises de mesurer le ROI marketing.
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